台下稀稀拉拉的掌聲剛落下去，有人已經開始交頭接耳。

　　「看她說點什麼。」

　　「估計就是講講她們廠怎麼發展的唄，那有什麼新鮮的。」

　　蘇曼卿頓了頓，聲音清朗地開口：

　　「今天，我不想講我們向陽日化廠的發展史，也不想講海鷗牌的配方改進過程。」

　　台下微微一靜。

　　有人挑眉，有人疑惑。

　　那她想講什麼？

　　蘇曼卿繼續說道：「我想跟大家探討一個概念——『日化產品的生命周期與用戶需求的代際更替』。」

　　此言一出，台下頓時一片茫然。

　　「什麼周期？」

　　「什麼更替？」

　　「這說的什麼玩意兒？」

　　那個胖胖的中年婦女撇撇嘴，跟旁邊的人嘀咕：「我就說吧，沒什麼真本事，凈整這些虛頭巴腦的。什麼生命周期，聽著就假大空。」

　　旁邊的人點頭附和：「就是，講點實在的不行嗎？誰聽這些大道理？」

　　台上的蘇曼卿彷彿沒聽見台下的議論，繼續往下講：

　　「所謂產品生命周期，指的是一個產品從進入市場到被市場淘汰的全過程。而用戶需求的代際更替，是指隨著時間推移，新一代消費者的需求和上一代是不一樣的。」

　　她拿起粉筆，在黑闆上畫了一條曲線。

　　「大家看，這是典型的日化產品生命周期曲線。導入期、成長期、成熟期、衰退期。」

　　台下的人看著那條曲線，還是一頭霧水。

　　「這跟我們有什麼關係？」

　　「就是，我們隻管生產賣貨，管它什麼周期不周期的。」

　　蘇曼卿轉過身，目光落在那幾個竊竊私語的人身上，不慌不忙地說：

　　「有關係。而且關係很大。」

　　她走回講台前，語氣變得生動起來：

　　「大家想一想，為什麼有些老牌子，明明質量很好，卻慢慢賣不動了？為什麼有些新產品，剛出來的時候火得一塌糊塗，沒過兩年就銷聲匿跡了？」

　　台下漸漸安靜下來。

　　「因為產品進入了衰退期，而廠商沒有意識到這一點，還在用老辦法賣老產品。也因為沒有抓住新一代用戶的需求，還在用上一代的思維做產品。」

　　她頓了頓，舉了個例子：

　　「就拿洗衣粉來說。幾年前的消費者，最關心什麼？去污力強不強，價格便不便宜。這是當時的主流需求。」

　　「可現在呢？我們做過市場調研，現在的消費者，尤其是年輕一點的，她們關心的不僅是去污力，還有傷不傷手，傷不傷衣服，洗完有沒有香味，包裝好不好看。」

　　台下有人開始認真聽起來。

　　「這就是用戶需求的代際更替。」蘇曼卿說，「如果你還停留在過去的認知裡，還在用過時的配方，過時的包裝，過時的營銷方式，那你被市場淘汰，是遲早的事。」

　　她話音落下，台下安靜了幾秒。

　　然後，一個戴著眼鏡的中年男人忽然舉起手。

　　是剛才那個說「白河廠配方改良是真有東西」的人。

　　他跟主持人要過話筒，站起來，目光灼灼地看著蘇曼卿：

　　「蘇廠長，你剛才說的這個……生命周期和需求更替，我有點明白了。但我想問，我們這種老廠，底子厚，包袱也重，想轉型談何容易？你有什麼具體建議嗎？」

　　蘇曼卿微微一笑：

　　「這位同志問得好。」

　　她走到黑闆上那條曲線旁邊，用粉筆點了點「成熟期」那個點。

　　「很多老廠現在其實還處在成熟期，產品還能賣，利潤也還行，所以沒有危機感。但成熟期的後面是什麼？是衰退期。」

　　她轉過身，看著台下：

　　「轉型不是明天就要把生產線拆了重來。而是從現在開始，就要做準備。比如說，拿出一點點利潤，搞研發，搞市場調研，了解新一代消費者在想什麼。再比如說，不要隻盯著老渠道，可以試試新的銷售方式。」

　　那個戴眼鏡的男人若有所思地點點頭，坐下了。

　　又一個人舉起手，是個三十齣頭的年輕人：

　　「蘇廠長，我是羊城日化廠的，我們廠一直想開拓年輕人市場，但總摸不準門道。你說的那個需求調研，具體怎麼操作？」

　　蘇曼卿笑了：「這個問題很實際。」

　　她乾脆走下講台，站到過道裡，和提問的人面對面：

　　「調研不一定非要大張旗鼓。你們廠在羊城，羊城的百貨商店、供銷社，每天有多少年輕姑娘去逛？你們有沒有派人在櫃檯邊上站一天，聽聽她們聊什麼？她們抱怨什麼？她們誇什麼？」

　　那人愣了一下，眼睛慢慢亮起來。

　　「還有，」蘇曼卿繼續說，「你們廠生產的洗衣粉，有沒有送給親戚朋友的年輕閨女試用？用完問問她們感覺怎麼樣，哪裡喜歡，哪裡不喜歡。這就是最真實的調研。」

　　又一個人舉手，是金陵日化廠的銷售科長：

　　「蘇廠長，你剛才說包裝也重要，這個我們還真沒想過。洗衣粉嘛，不就是一袋白粉，包裝能有什麼講究？」

　　蘇曼卿笑著搖頭：「那可不一樣。」

　　她伸出手，比劃了一下：

　　「同樣是洗衣粉，一個袋子皺皺巴巴、印刷模糊，一個袋子挺括平整、顏色鮮亮，你讓年輕姑娘選，她選哪個？」

　　台下有人笑起來。

　　蘇曼卿繼續說：「包裝不隻是包東西，是你跟消費者的第一次見面。第一次見面印象不好，人家憑什麼買你的產品？」

　　笑聲停了，很多人開始在本子上記。

　　「還有規格。」蘇曼卿又說，「我們調研發現，很多年輕姑娘剛結婚，或者還沒結婚，一個人住，買那種五斤十斤的大包裝，用不完，還佔地方。我們海鷗牌就專門出了一斤裝的小包裝，賣得特別好。」

　　這下，連那個頭髮花白的老廠長都開始掏本子了。

　　接下來，場面徹底變了。

　　一隻隻手舉起來，一個接一個的問題拋過來。

　　「蘇廠長，你們怎麼跟華僑商店搭上線的？」

　　「蘇廠長，你們廠是怎麼調動工人積極性的？」

　　「蘇廠長，新設備引進有什麼注意事項？」

　　「蘇廠長……」

　　蘇曼卿站在過道裡，一個一個耐心解答。

　　起初隻是幾個人問，後來圍過來的人越來越多，把過道堵得水洩不通。後面的人夠不著，乾脆站到椅子上。

　　那個胖胖的中年婦女被人群擠到後面，踮著腳也看不見，急得直跺腳。

　　她拉住旁邊一個剛從人群裡擠出來的人：「哎，她說什麼了？講什麼了？」

　　那人興奮地晃了晃手裡的本子：「講了好多！都是乾貨！我得趕緊回去給我們廠長看！」

　　胖女人愣了愣，又拉住另一個：「真有東西？」

　　「那可不！人家是真懂！我剛才問了個問題，人家幾句話就給我點透了！白河廠那個張科長也擠在裡面問呢！」

　　胖女人的臉開始發燙。

　　她想起自己剛才說的那些話……

　　「一個小丫頭片子，能有多大本事？」「肯定是背後有人。」

　　現在人家被圍在中間，一個接一個地解答，那些她以為有本事的人，都在認真聽，認真記。

　　而她呢？

　　連擠都擠不進去。

　　旁邊那幾個和她一起議論過的人，臉上的表情也精彩得很。

　　有的低著頭假裝整理筆記，有的四處張望不敢往人群那邊看，有的臉上紅一陣白一陣，嘴裡不知在嘟囔什麼。

　　「那個……咱們也去聽聽？」有人小聲說。

　　沒人應聲。

　　台上的主持人連喊了幾聲「大家回到座位上，會議還沒結束」，可根本沒人聽。